“Persuadir é influenciar. Aquele que persuade consegue ter mais voz ativa e protagonismo em suas relações, microcosmo e na vida. Esse convencimento pode ser de uma ideia, projeto ou até uma visão de mundo.” (Maytê Carvalho)

O termo “persuasão” vem do termo latim “persuadere“, que significa convencimento ou “convencer”.

A partir disso, persuadir alguém significa transmitir ideias e/ou conhecimentos sobre alguma coisa a fim de fazer com que uma pessoa se convença a concordar com você ou se estivermos falando de vendas, por exemplo, comprar de você.

Este poder de convencimento pode se dar através de uma boa argumentação em que ao natural a pessoa venha a concordar com você, ou utilizando técnicas como os chamados gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais são chamados dessa forma pois, quando aplicados, disparam mentalmente nas pessoas ações e reações que as impulsionam a tomar decisões mais direcionadas aos objetivos que você definir.

Para atingir os objetivos que necessita, por exemplo em uma venda, você pode utilizar diferentes gatilhos mentais de forma combinada para aumentar ainda mais o poder de convencimento do seu possível comprador e consequentemente a sua conversão.

Não existe gatilho mental melhor ou pior, tudo depende do seu objetivo ou da reação que você espera da pessoa na qual está tentando convencer.

No ambiente corporativo, os gatilhos mentais podem ser utilizados na área de vendas, no marketing, na comercialização de produtos e serviços, em negociações, em conversas diversas com clientes e colaboradores.

Como toda ferramenta de influência e persuasão, recomenda-se a utilização de gatilhos mentais de forma ética e honesta, dado o seu enorme poder de convencimento quando aplicado corretamente.

As técnicas de persuasão e gatilhos mentais abordados nesta aula são:

• Escassez
• Urgência
• Autoridade
• Similaridade
• Reciprocidade
• Prova social
• Antecipação
• Novidade
• O porquê
• Relação dor x prazer
• Descaso
• Compromisso e coerência
• História
• Simplicidade
• Paradoxo da escolha
• Curiosidade
• Referência
• Inimigo comum
• Surpresa
• Garantia
• Exclusividade

Escassez

As pessoas dão mais valor àquilo que é escasso e difícil de conseguir.

Exemplo:
Existem “vagas limitadas” para participar desse grupo de trabalho da empresa, são “apenas” 4 pessoas.

Urgência

Desperta a necessidade de tomar uma decisão muito rápida para não perder uma oportunidade.

Use os termos: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.

Exemplo:
“Hoje é o último dia” que o preço deste produto terá 25% de desconto.

Autoridade

Quem é tratado como uma autoridade, é mais respeitado e levado mais a sério.

Exemplo:
Usar seu grande tempo de experiência, usar fotos em grande eventos, usar fotos com pessoas famosas, usar um currículo invejável, usar sua fama em determinado assunto.

Similaridade

A similaridade é a sua oportunidade gigante para se conectar às pessoas, clientes, times ou público.

Exemplo:
Mostre sua missão, seus valores, seus princípios, desperte pensamentos similares nas pessoas, questões particulares dentro de cada um.

Reciprocidade

Você primeiro dá para as pessoas criando um sentimento de necessidade de que elas lhe deem algo em troca.

Exemplo:
Ofereça e ajude o seu time, passe generosamente muito conhecimento, estenda sempre a sua mão, mostre que você está muito presente, mostre-se alguém confiável, faça mais do que você é pago para fazer, etc.

Prova social

Todos temos necessidade de pertencer a grupos, quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude.

É o chamado efeito manada.

Exemplo:
Depoimentos de clientes, depoimento de colaboradores, números de pesquisas de satisfação, vídeos ou fotos do time feliz e motivado, resultado do NPS, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento do time, número de leitores do site.

Antecipação

Antecipe algo bacana que está por vir para gerar uma expectativa positiva e feliz sobre algo que é esperado ou até mesmo inesperado pelas pessoas.

Exemplo:
Planeje uma ação futura na empresa e comece a falar dela (reuniões, vídeos, eventos, etc.), soltando informações semanais ou meses antes da divulgação oficial ou do evento.

Novidade

Quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Exemplo:
Divulgue a atualização de um produto ou serviço, crie uma inovação na empresa, gere uma necessidade nas pessoas e mostre que você tem uma novidade que vai ajudar ela nisso.

Porquê

Explique e dê claramente as razões do porquê elas precisam fazer determinada atividade. Você deve responder todas ou principais objeções do seu time, produto ou serviço.

Exemplo:
Levante todas as principais dúvidas que possam surgir de uma ideia que você queira propor já com as soluções que as pessoas gostariam de ouvir.

Relação Dor x Prazer

Conheça as maiores dores, dificuldades e desejos da pessoa, time, cliente ou público. As pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes, conheça-os.

Exemplo:
Levante os problemas dos clientes e mostre soluções definitivas de como resolver. Após isso, relacione sua solução a algo prazeroso para a pessoa ou grupo, tipicamente algo de cunho emocional.

Descaso

Mostre que a pessoa que ela terá bem mais vantagens que você em algo, mas que OK, você nem está tão interessado assim, quem tem algo a perder é ela não você.

Exemplo:
Mostre aos clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que estamos vendendo.

Compromisso e Coerência

Tenha concordância entre o que você diz e o que você faz. Isso demonstra sua maturidade e equilíbrio psíquico, o que chama atenção das pessoas.

Exemplo:
Combine e honre seus compromissos, ofereça garantias como por exemplo “Caso o produto não satisfaça suas expectativas, você pode solicitar seu dinheiro de volta”.

História

Conte histórias para conectar com as pessoas. Essa é a maneira mais antiga que as pessoas têm de construir amizades, desenvolver relações ou ganhar a confiança das pessoas.

Exemplo:
Conte a sua história pessoal, o quanto sofreu como as demais pessoas sofrem e como você conseguiu a grande virada na sua vida que faz você agora querer ajudá-las também a superar. Isso conecta.

Simplicidade

Se houver várias maneiras de realizar uma determinada tarefa, as pessoas vão optar pela maneira mais simples.

Exemplo:
Apresente algo que as pessoas desejam alcançar e depois mostre como você encurtará o caminho delas até a conquista desse objetivo.

Paradoxo da Escolha

Reduza escolhas para que seja mais fácil decidir. Com muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável que seja mais eficiente se oferecer menos opções de uma só vez.

Exemplo:
Peça o mínimo de informações em um cadastro, simplifique ao máximo processos para as pessoas usarem, dê no máximo 2 a 3 opções.

Curiosidade

Quando existe um buraco entre aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, somos motivados a buscar informações para preenchê-lo devido a nossa curiosidade.

Exemplo:
Use títulos/assuntos chamativos, usando termos como “segredo”, “chave”, “pouco conhecido” ou “informação exclusiva”.

Referência

Grande parte das decisões são tomadas com base em experiências anteriores que tivemos.

Em um processo de compra, análise concorrentes para chegar às conclusões.

Exemplo:
Mostre 3 a 4 propostas de preços com os benefícios de cada “pacote” apresentando o preço original e, em seguida, o novo valor com desconto.

Inimigo Comum

Todos os públicos, empresas e até pessoas possuem um inimigo em comum, algo que doa muito nelas.

Descubra qual é essa dor ou maior vilão, mostre e dê uma solução.

Exemplo:
Se você também passou pelo problema das pessoas, diga, mostre e fale como solucionou. Isso irá conectar você ainda mais com elas.

Surpresa

Todos gostam de ser surpreendidos positivamente.

Sendo assim, entregue mais do que prometeu ou combinou com as pessoas, seu time ou cliente.

Exemplo:
Ofereça brindes ao time, dê bônus inesperados ao seu cliente, entregue um serviço acima do que se imaginou ser possível. Ações como essa certamente aumentarão a satisfação das pessoas.

Garantia

As garantias são essenciais para minimizar a dor, sair da zona de conforto e tomar uma atitude que você espera que as pessoas tenham.

Exemplo:
Ofereça boas garantias para seu público na hora de uma venda, quebre a barreira e objeção das pessoas dando para elas segurança na decisão.

Exclusividade

As pessoas adoram pertencer a grupos. Porém, mais do que isso, amam pertencer a um grupos que são exclusivos.

Exemplo:
Crie grupos exclusivos, crie confrarias com poucas pessoas, faça eventos únicos no ano, envie conteúdos exclusivos para seus clientes, etc.

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