“As pessoas não compram bens e serviços. Elas compram relações, histórias e magia.” (Seth Godin)

“A história é o coração da venda.” (Matthew Pollard)

Depois de construído o desafio do time, ou seja, a história que motiva a necessidade de criação de uma jornada para atingir os resultados esperados pela empresa, é hora de reunir o time e “vender” esse desafio.

A palavra “vender” resume bem este momento pois o time precisa “comprar” a ideia e querer embarcar na jornada com você.

Este é o momento de você contar a história, falar qual é o desafio, mostrar a importância desta jornada, dar a visão do porquê ela é necessária, apresentar os pontos mais importantes do plano de operação que você idealizou e dar segurança às pessoas, removendo objeções e dúvidas que elas possuam.

É normal que nem todos sejam 100% receptivos, exceto em casos onde já há uma confiança e sinergia grande entre o time e a liderança.

De forma geral, se o time não “comprar” a ideia logo de primeira, engajamento e motivação passam a ser obstáculos que precisam ser transpostos pelo líder, havendo a necessidade de conversar com as pessoas individualmente para resolver objeções e dúvidas particulares.

Orientações para a apresentação do desafio

Antes de começar a apresentação do desafio, crie a conexão com o time e seja descontraído. Esse é um momento importante, mas isso não significa que precisa ser pesado e chato, muito pelo contrário.

Recomendo logo de início que você diga ao time que eles podem lhe interromper para questionamentos quando quiserem. Isso demonstra que você quer a participação deles e que não é um monólogo.

Agradeça a presença de todos e diga de forma breve, o objetivo geral deste encontro. Tal ação já dá clareza do porquê todos estão reunidos e a partir disso você começa a aprofundar passo a passo, seguindo uma lógica e sequência previamente definida.

Durante a apresentação, sempre que alguém comentar algo, ouça atentamente, tome nota de todos os pontos, agradeça, responda dúvidas e seja absolutamente claro e transparente sobre tudo que virá pela frente.

Haverá pontos que você irá trazer fechados, ou seja, pontos que não tem como abrir mão para definição do time. Datas, orçamentos, metas, indicadores, geralmente vem da empresa ou do cliente e não há muito como ajustá-los de acordo com o que o time sugere. Isso não é uma regra, mas é o que prevalece na maioria das empresas.

Quando você chegar no momento de falar sobre COMO o trabalho será feito, dê algumas linhas gerais sobre o que pensou, mas reforçe que isso você quer trabalhar junto com eles, ou seja, que será um trabalho a “quatro mãos” e todos irão participar e definir o CAMINHO juntos. Esta é a ação chave para começar a construir o engajamento do time.

Alinhe com o time que você irá marcar com eles uma data específica para que vocês possam dar foco neste trabalho e que, muito mais que ouví-los, são eles (o time), que irão definir COMO o trabalho será feito para atingirem o desafio que você propôs, ou seja, o caminho e estratégia que irão trilhar.

Ao final abra para mais perguntas e sempre se coloque à disposição para quaisquer alinhamentos.

Como próximos passos dessa reunião, você agendará outro encontro onde reunirá o time para construir colaborativamente o caminho (o como), e a estratégia que vão adotar para superar o desafio proposto.

Artigo #A144