Referência dos Princípios recomendados na aula:

• CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 52ed. São Paulo: Companhia Nacional, 2012.

Princípio 1: Evite discussões

“A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

Em uma discussão todos perdem, não há vencedores. Sendo assim, a única maneira de “ganhar” uma discussão, é fazendo o possível para evitá-la.

Mesmo que você “saia por cima” em uma discussão, a outra pessoa tipicamente irá voltar à sua opinião anterior logo depois que vocês terminarem de conversar.

Nunca tente provar seu argumento, dizendo que você está certo e a outra pessoa errada. Mesmo que você esteja certo, as pessoas são muito orgulhosas e no geral não gostam de admitir que estão erradas.

A melhor forma de provar argumentos é através de informações concretas, nunca a partir de opiniões.

Independente de qualquer coisa, se o argumento da outra pessoa for muito conflitante com o seu não bata de frente, apenas ouça e construa uma nova perspectiva no sentido de compreender mais a outra pessoa e sua maneira de pensar.

Cada pessoa é diferente, pode ter princípios, crenças e modos de enxergar o mundo diferentes. Não há certo ou errado.

Princípio 2: Respeite os outros

“Respeite a opinião dos outros, nunca diga: ‘Você está enganado’.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

Não queira mudar a outra pessoa ou colocar à força suas ideias para os demais.

Respeite a opinião das pessoas. Há uma vida inteira de experiências, vivências, crenças, alegrias e tristezas que podem fazer com que elas pensem da forma como pensam.

Não apenas respeite a opinião das pessoas como os sentimentos das outras pessoas frente a estas opiniões.

Cada pessoa tem uma forma de enxergar o mundo e cada uma está certa dentro dos princípios em que acreditam.

Quando você possui dados concretos que justificam argumentos, não se tratam de opiniões, o que é absolutamente diferente. Neste caso, demonstre com fatos e dados o porquê você argumenta de forma contrária a opinião da outra pessoa.

Nunca queira provar que uma pessoa está enganada ou errada, você não irá conquistar positivamente ninguém dessa forma.

Princípio 3: Reconheça erros

“Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

Logo ao perceber que errou, já diga isso para a outra pessoa. Não aguarde 1 minuto sequer.

Quando você reconhece um erro de forma rápida e genuína, você demonstra maturidade, demonstra que você não quer competir com nada, que você não quer ter razão e consequentemente ganha o respeito da outra pessoa.

Aprenda com esse erro e siga em frente. Diga para a outra pessoa que você aprendeu a lição e que o erro não irá mais se repetir.

Do outro lado, caberá a outra pessoa a capacidade ou não de perdoar o ocorrido, não guardar mágoas ou ressentimentos.

Mas perceba, independente da forma como a outra pessoa reagirá, se perdoará ou não, você terá consciência de que fez a sua parte.

Princípio 4: Comece amigavelmente

“Comece de maneira amigável.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

Ao conversar com uma pessoa, acentue e reforce progressivamente as coisas que vocês estão de acordo um com o outro.

Tenha uma conversa amistosa e amigável durante o diálogo, essa é a melhor forma de trazer a pessoa para o seu lado.

As pessoas não vão dar o seu melhor se forem obrigadas a nada.

Segundo Abraham Lincoln:

“É uma antiga e verdadeira máxima ‘que com um pingo de mel se apanha mais moscas do que com um galão de fel’. O mesmo se dá com os homens. Se quer tornar um homem adepto de uma causa sua, convença-o primeiro de que você é seu amigo sincero. Nisso há uma gota de mel que apanha o seu coração, o qual, digam o que quiserem, é o caminho mais curto para a sua razão.” (Abraham Lincoln)

Princípio 5: Consiga o sim

“Consiga que a outra pessoa diga ‘sim, sim’, imediatamente.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

Ao construir uma conversa com uma pessoa na qual esteja desenvolvendo uma argumentação, desde o começa traga pontos onde progressivamente a outra pessoa vá concordando com você, de pouco a pouco e sem pressa.

Quando você lança pequenas frases ou perguntas encadeadas onde vai obtendo o “sim” da outra pessoa individualmente para essas porções menores, ao final de toda sua argumentação você terá o “sim” final, ou seja, a concordância da outra pessoa sobre toda a sua ideia.

Este era o método utilizado por Sócrates nos inúmeros diálogos escritos por Platão. Sócrates nunca dizia que uma pessoa estava errada, ele ia progressivamente obtendo pequenos “sims” em seu discurso.

Se Sócrates falasse diretamente a sua ideia sem antes obter os “sims” intermediários e progressivos, talvez as outras pessoas não concordassem com ele.

Segundo os chineses, “devagar se vai ao longe”.

Princípio 6: Deixe o outro falar

“Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

Para conquistar a pessoa e trazê-la para o seu lado, deixe com que a outra pessoa fale muito mais em uma conversa do que você.

Procure ser pontual, assertivo e demonstre interesse genuíno pelo que a outra pessoa está lhe dizendo.

Faça perguntas que incentivem os outros a falar sobre suas conquistas pessoais, vitórias, ideias e fatos que os tornem diferenciados.

Adicionalmente, peça a opinião das pessoas e as faça sentirem-se importantes ao lhe dar recomendações e orientações com a bagagem e experiências que elas possuem.

Fazer perguntas abertas para a outra pessoa falar não o torna um bajulador (“puxa-saco”), você está estrategicamente abrindo um espaço para que a outra pessoa fale dela própria.

Segundo o filósofo francês La Rochefoucauld “se quiser ter inimigos, sobreponha-se aos seus amigos; se quiser ter amigos, deixe que seus amigos se sobreponham a você”.

A partir disso, perceba que:

• Quando nossos amigos se sobrepõem a nós, isso dá a eles uma sensação de importância e os aproxima.
• Quando nós nos sobressaímos, isso gera uma sensação de inferioridade e consequentemente inveja nos outros, o que os afasta.

Princípio 7: Não se preocupe com o crédito

“Deixe que a outra pessoa sinta que a ideia é dela.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

Você vai ter a cooperação das pessoas se as ideias delas forem colocadas em prática.

Não se preocupe em levar crédito de nada. Se alguém der uma ideia que você já pensou ou até mesmo falou em outro momento, deixe as pessoas pensarem que a ideia é delas.

Você não precisa que as pessoas concordem com você, precisa que elas estejam com você e abrace o trabalho a ser feito. Coloque seu ego de lado.

Como pessoas, temos muito mais probabilidade de apoiar e ficar entusiasmados com nossas próprias iniciativas do que com as dos outros.

Princípio 8: Seja empático

“Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

Seja empático com as pessoas.

Coloque-se no lugar delas, enxergue as coisas do ponto de vista dela, sinta o que a pessoa está sentido e aí sim fale o que quiser dizer.

O sucesso em lidar com pessoas se dá quando “nos colocamos de lado” e procuramos compreender honestamente os outros e seus diferentes pontos de vista.

Ao conhecer as pessoas e seus pontos de vista, sabemos adaptar nosso discurso e encontrar a melhor forma de conduzir uma conversa para que a outra pessoa concorde conosco.

Princípio 9: Seja receptivo

“Seja receptivo às ideias e desejos da outra pessoa.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

Nunca ignore a vontade ou desejo dos outros.

A vontade e o desejo é o que move as pessoas e se você interage com pessoas que explicitamente dizem ou demonstram para você o que querem, nunca faça descaso ou torne isso sem relevância.

Coloque-se no lugar da outra pessoa e perceba como seria ruim se você quisesse expressar suas ideias, vontades e desejos e a outra pessoa não desse bola para isso.

Seja portanto simpático, educado e ouça com atenção.

Se as ideias, vontades e desejos serão realizados ou não, é outra história.

O grande ponto aqui é: não feche e ouça com a atenção que a outra pessoa merece.

Princípio 10: Tenha motivos nobres

“Apele para os mais nobres motivos.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

Quando trouxer argumentos com a intenção de influenciar ou convencer alguém, utilize motivos mais nobres sobre o porquê você precisa do apoio ou ok dessa pessoa.

Por motivos nobres, entende-se fatores que possam impactar emocionalmente a outra pessoa de forma a compreender a importância das suas ações.

Se por exemplo alguém lhe pede dinheiro apenas por pedir, talvez você não empreste. Mas se essa mesma pessoa lhe explicar a intenção do uso desse dinheiro de forma a emocionalmente você se impactar com o uso do dinheiro, a probabilidade de você dar é maior.

Construa portanto argumentos que soem bem para as pessoas.

No fundo, todos somos idealistas e queremos de alguma forma contribuir com algo nobre e de valor. Seja próprio ou dos outros.

Ao influenciar pessoas, a emoção tem um poder tão grande, senão até maior que a razão.

Princípio 11: Dramatize

“Dramatize as suas ideias.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

Apenas você dizer o que precisa dizer não é suficiente.

Você precisa transformar suas ideias vívidas, interessantes, dramáticas e como consequência desenvolver a imaginação das pessoas.

A partir de suas ideias, você precisa construir demonstrar ou histórias da mesma forma com que o cinema, séries e a televisão o fazem.

O drama influencia as pessoas e as conecta mais do que você apenas falar.

Princípio 12: Lance desafios

“Lance, com tato, um desafio.” (CARNEGIE, 2012, p.218)

No fundo, todas as pessoas querem se sentir capazes de algo, dar expressão a si mesmos e importantes.

Para isso, elas precisam muitas vezes de oportunidades para mostrar o seu valor, para sobrepujar, para superar seus limites, para vencer obstáculos e provar para si mesmos que são capazes.

Quando você lança desafios e estimula a competição, você abre espaço para que as pessoas demonstrem o seu valor.

Lançar desafios, portanto, é quando você de forma saudável, com tato e no bom sentido duvida da pessoa e a coloca numa competição. Você lança uma pitada de “deixa eu ver se você é capaz”. Isso sendo feito da forma correta, estimula o outro a querer provar que sim…, é capaz.

Artigo #A220